Вызов
Клиент — фабрика по производству женской обуви средне-высокого сегмента рынка с двумя коллекциями: первая — модная и элегантная, вторая — кэжуал и спортивная. Инвестиции в коммуникации и в разработку оригинальных коллекций не принесли соответствующей прибыли.
Вмешательство
Клиент обратился в Consulgroup, которая разработала трехлетний коммерческий и маркетинговый план по увеличению оборотов продаж и маржинальности продукта. Команда консультантов Consulgroup проработала с Коммерческой дирекцией предприятия в течение двух лет, помогая ей на организационном уровне и в ведении торговой политики.
- Реорганизация сбытовой сети в Италии с назначением менеджеров по продажам, направленных в Милан и Рим.
- Модернизация зарубежной сбытовой сети.
- Анализ местного потенциала и определение новых коммерческих целей.
- Анализ ценовой структуры и пересмотр механизмов формирования цены.
- Трехлетний план коммуникации с бюджетом, определенным в соответствии с целевыми ориентирами роста.
- План фиделизации клиента с использованием рекламно-информационной поддержки торговой точки.
Результаты
Два года спустя продажи выросли в среднем на 21% в год, а показатель EBITDA достиг 17,5% от продаж.
