Sfida
Il Cliente è un calzaturificio donna presente nel segmento medio-alto del mercato con due collezioni, la prima elegante e fashion, la seconda casual e sportiva. Gli investimenti in comunicazione e nello sviluppo di collezioni originali non era premiata da un’adeguata redditività.
Intervento
E’ stato chiesto a Consulgroup di mettere a punto un piano marketing e commerciale triennale improntato alla crescita del fatturato e delle marginalità di prodotto. In due anni un team di consulenti Consulgroup ha affiancato temporaneamente la Direzione Commerciale dell’azienda intervenendo a livello organizzativo e di politica commerciale.
- Riorganizzazione della rete di vendita Italia, con inserimento di funzionari commerciali diretti a Milano e Roma.
- Riqualificazione della rete di vendita estera.
- Analisi del potenziale di zona e definizione di nuovi obiettivi commerciali.
- Analisi della struttura dei costi e revisione dei meccanismi di formazione del prezzo.
- Piano di comunicazione triennale con budget calibrato in base ad obiettivi di crescita.
- Piano di fidelizzazione del cliente con supporti promozionali all’interno del punto vendita.
Risultati
Dopo due anni le vendite sono cresciute mediamente del 21% annuo e l’EBITDA ha toccato il 17,5% delle vendite.